在学习随波逐流

赛义德Iravani西北部融合了行为经济学实验工程建模,以帮助企业更好地了解他们的客户。

Learning when to follow the crowd

想象一下,你想购买一台相机。通过手机滚动,你会发现丰富的可供选择你最喜欢的电子商务商店。

现在,想象一下缩小你的选择到两个车型。他们都是受尊敬的品牌,享受同样的积极评价,并且几乎都采用相同的定价。然而,有一个区别:一台摄像机的产品页笔记,已售出20个单位。其他已售出4000台。

你会选择哪个?

如果你选择由成千上万以前购买的支持摄像头,你并不孤单。的“同伴效应”的现象,已经研究了多年,在社会科学,现在赶上工程师的注意。当非专家不完全的决策方式提供信息,他们寻求其他来源的帮助。在今天的消费景观,其中丰富的选择,导致铺天盖地的混乱通常情况下,客户转而购买者同胞的指导。

“专业的摄影师准确理解品牌和功能更好。了解项目卖多少并不重要,说:“威尼斯人官网的工程 赛义德Iravani。 “然而,如果你不相信,你“了解选择的不同,选择一个你应该每个人都买了一个或更少的人买?”

一种分析方法

赛义德Iravani, Professor of Industrial Engineering and Management SciencesIravani,在工程的麦考密克学院工业工程与管理学教授,正在探索一个增长领域行为称为运营管理,其目的是更好地理解决策理论和人类行为如何能够帮助企业了解他们的客户和优化业务。

在他的作品的心脏是多么的长队列,或产品的销售数量,影响了产品的感知价值。通过支持 国家自然科学基金 格兰特,Iravani开发分析模型研究在一个市场,队列长度和“通知客户”之间的关系。

“如果你有大量的客户谁知道知情最好的产品选择,时间越长队列更salts-包括更可能知情的客户,所以随大流的是做正确的事,” Iravani说,他多年来在With've合作研究者从芝加哥大学,达特茅斯学院和宾夕法尼亚州立大学。

当有较少的知情顾客,然而,随大流的未必是最优决策。 “当客户不知道该怎么选择,并有更少的客户在市场上知情,我们的理论模型的游戏节目,一要遵循少数人,而不是人群中,” Iravani说。 “以很高的概率,少数组由谁知道产品更好地了解客户的形成。”

占人类行为

分析模型假设理性决策者的情感或思想家行为偏差的影响。调查从他的分析模型,人类如何决策不同,Iravani和合作者招募大学生为实验账户的同伴的影响作用。学生们被要求选择的四盒(一个计算机屏幕上显示),每个之一,他们被告知,必须含有20法案,类似于一个更高质量的$产品和80%的机会容器的20%的机会的是空的。参与者的百分之十,作为“通知客户”被告知的时间选择正确的盒子领先。

“即使当软件提供了关于如何思考分析找到正确的框提示,或者我们告诉他们,一些与会者早知道了正确的选择,他们还是这样做了。冲动随波逐流甚至比我们想象的更为强大”
-seyed Iravani,教授,工业工程与管理科学

Iravani和他的团队观看了队列形成作为参与者,谁遵守这可能别人选择了,做成包装箱他们的决定。 “那我们发现,人们跟着人群所有的时间,” Iravani说。 “即使当软件提供了关于如何思考分析找到正确的框提示,或者我们告诉他们,一些与会者早知道了正确的选择,他们还是这样做了。随波逐流的冲动甚至比我们想象的更为强大。“

因此,什么应该理性的决策者非理性行为做当别人随波逐流,当他们不应该? “在这种情况下,我们发现您应该随波逐流此外,因为它会增加你获得更好的产品的机会,” Iravani说。 “这听起来有悖常理,但如果别人非理性行为,你应该也。”

相结合的办法

目前,Iravani正在完善,结合分析理论与他的实验对影响的结果的预测行为模型排队。我希望通过合作公司很快测试该系统。

“公司将学习如何宣传的出售可以帮助提高销售利润更高的产品产品的数量,” Iravani说。 “这会影响他们如何宣传,如何调整价格,有多少类型的产品所提供的。”

我补充说,“如今的消费者提供了很多品种,这意味着更多的选择,但更困难也决定。这公司知道,他们都在研究客户行为并利用心理因素来影响采购和增加收入。“